La négociation : un objet singulier de la recherche en entrepreneuriat

Résumé

Cette recherche propose une réflexion sur la place et la nature de la négociation en entrepreneuriat. Une revue systématique de la littérature dans les revues savantes du domaine montre qu’elle n’est étudiée spécifiquement que de façon marginale. Une analyse des données textuelles conjuguée à un codage manuel ont permis de révéler un double traitement de la négociation par la littérature. Les résultats permettent de distinguer les négociations courantes (discrètement étudiées), de certaines négociations spécifiques au domaine (objet central d’étude dans les textes) que l’on pourrait qualifier d’entrepreneuriales. Encore faut-il conceptuellement cerner ces dernières pour répondre à la pratique, c’est-à-dire mieux éclairer les observations révélant la nécessité que l’entrepreneur maîtrise la négociation. L’objectif de cette recherche est donc de fournir une synthèse de la littérature sur le thème de la négociation en entrepreneuriat permettant de proposer un premier cadre conceptuel à la négociation entrepreneuriale. La littérature étudiée offre trois grilles de lecture pour qualifier ces négociations propres au domaine. Il s’agit des parties prenantes, de la valeur et du processus entrepreneurial. Ce premier cadrage permet de proposer de nouvelles perspectives de recherches dans un champ singulier du domaine.

Mots clés

Négociation entrepreneuriale - Processus - Parties prenantes - Valeur – Revue systématique de littérature.